手机浏览器扫描二维码访问
“华姐,我确实有很多问题想要向你请教呢!”方琳开心道。
“我和你们一样,都是从新人过来的,有什么疑问尽管问吧!”张佳华道。
方琳想了想,道:“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户,我想问的是,华姐,如果拜访新客户,在拜访之前对这个新客户几乎一无所知,那拜访时讲什么,如何讲呢?”
方琳想问的问题,也是余长想问的,两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑,道:“就知道你们会如此问,说真的,你们现在问的问题,四年前,我也问过柴大大。”
张佳华入行四年,是柴宁一手带起来的兵。
“拜访新客户,拜访之前需要做一些准备,而准备哪些东西,如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解,现在你们应该还没有得到销售兵法,不然也不会有此一问。”
确实,两人还没有得到,公司有这个东西,两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上,几人都拿到了一份,这就是公司的销售宝典,张天给它取了一个名字:道玄销售兵法。
兵法所言,和张佳华所述,几乎不差,只不过,根据客户群体的不同,加上自己的理解,张佳华解释得更为充分,更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”:
六招二十四式如下:
第一招、客户分析。共分三式:展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会;
开始标志:锁定目标客户。
结束标志:判断有明确销售机会。
第二招、建立信任。共分两式:判断客户沟通风格、展客户关系;
开始标志:判断有明确销售机会。
结束标志:与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式:完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志:与客户建立良好的客情关系。
结束标志:获取客户明确的需求。(通常是书面形式)
第四招、呈现价值。共分八式:竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
开始标志:获得客户的明确需求(通常是书面形式)
结束标志:开始商务洽谈。
商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后,一般便进入办理采购环节,一般到商务洽谈环节没有问题,采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。
至于后面两招,分别是赢取承诺、跟进服务。这两招,我们后面再讲,现在回到第一招:客户分析。
客户分析阶段,提前做足功课,尤为重要。
客户资料的收集,包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括:
1、单位背景资料:单位的性质、财务状况、目前谁是负责人,采购环节涉及部门等;
2、设备使用情况:客户目前设备的使用情况,陈旧率等;
3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;
4、竞争对手分析:包括但不限于:竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。
这些资料的收集一般而言不能在拜访前,全部获取,更多的是多次与客户的接触中,逐渐获取,但提前知晓一些情况,对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。
所谓知彼知己,百战不殆,说的就是这个道理。
收集资料是拜访客户的第一步,余长看着厚厚的兵法资料,心中燃起火花,原来大客户销售同样有规律可循,心中的惆怅顿时消散了大半。
当晚,余长将兵法资料带回宿舍,一股脑全部看完后,陷入了沉思之中,结合今天的拜访实践,加之张佳华的讲解,他的思路已经越来越清晰。
记住兵法的内容,付诸实践,多拜访,多总结,多改进,慢慢的一定可以得到提升。
果然,有销售兵法的指引,有老销售人员的带领拜访,接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。
几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。
而就在几人洋洋得意时,公司传出了一个消息,跑市场一个半月的薛斌,成功签下了一个合同,总金额24万元。
这一消息让众人惊讶的同时,再次燃起跃跃欲试的冲动,甚至胖子李铭提议,尽快结束接下来还有一个半月的培训。
显然,这是不现实的,按照实际情况,培训完临近春节,客户这一年的采购已经完了,几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后,也就是临近三月份。
现在去跑市场,除了消磨锐气之外,只会碰一鼻子灰,公司显然不会同意。
按耐下心中的不甘,几人都沉浸下来,按照培训师要求,苦练内功,锻炼技能。
转眼,六个月的培训结束,最后做结业报告,参与的五人,都通过了公司的考核,都顺利留了下来。
作品简介与你相遇在回忆的季节女主沈音,一个文静的女孩,喜欢画漫画,她出生在农村,是个留守儿童,从小就生活在爷爷奶奶身边。在一个温暖的季节,一个长相帅气,但倔强的男孩王蒙亮,走进了她的生活,可是他们的相遇会带来怎样的结局?青春难免多有遗憾,多年以后,在面对爱情与工作,沈音又将会作出怎样的选择?...
娘亲,他是爹爹吗?不是。那他为什么会说,你是他的女人?颜玉也许他是好人,只想给娘亲解围罢了。一场惊天阴谋,家族无端被灭,莫名失忆夫君被抢,孩子被掉包,颜玉的人生简直一团糟。可令她欣慰的是,她有着一群别人羡慕不来的腹黑娃。娘亲,别怕,一切有我们。爹爹没有,我们自己寻一个。有人欺负娘亲,我们办他。!...
这是美食的时代,也是超凡的时代。随着美食细胞来到这个世界已经过去五百年。无比庞大的世界,正式进入了开拓世代!(美食为主综漫诸天文。)...
作品简介甜宠双洁空间萌宝宋落樱意外穿到一本年代文里,成了同名同姓的炮灰女配。炮灰宋落樱的相亲对象移情别恋女主刘美娇。她硬不下这口气,一心只想找个工人,跟女主...
gtp1tgtdivnetkquot1tgtahrefquotbeginquot1t立即阅读gta1t...
作品简介爱情的存在,可以是单方面付出,也可以是双向奔赴,更可以是同性吸引,所以你问我爱情是什么,爱情就是辞曾相识燕归来夏轩宇所写的辞曾相识燕归来无弹窗免费全文阅读为转载作品章节由网友布。...