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薛斌手上有这样一个客户,每次薛斌送礼,不管讲多好的话术,这个客户就咬定一个原则:心意领了,但礼物坚决不要。
一般而言,如果客户都不要你的礼物,那么生意一般就不能做了,但恰恰相反,这个客户不要薛斌的礼品,但依然和薛斌保持合作。
后面余长才得知,这是薛斌的高明之处,每次去办公室拜访这个客户,他都会带一些小礼品,比如茶叶、零食、水果等。
而这些东西带去后,也不是给客户本人,而是放在这个客户的办公室,如果来人时,刚好可以招待别人。
这样,这个客户便没有什么心理压力,也可以欣然接受。
再则,知晓了这个客户的家庭情况后,买了小孩的礼物直接寄给这个客户,话术道:“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时,刚好看到这个,我觉得比较适合你家小孩,有利于小脑开......”
反正都已经买了,并且寄出去了,这时,大部分客户都不会拒绝,即使拒绝也会在收了礼物后,当面还给你,但这种可能性一般比较低,如果真到这步了,基本可以去买彩票了。
总之,送礼是一门学问,需要用心的同时,还会讲话。
比如元城的租赁项目,柴宁和余长一同去了大理,亲自选了观音菩提珠,又制作好后送给客户,换做你是客户,当得知别人如此用心对待自己时,是否会感动?
柴宁车子的后备箱,基本随时都是满的,里面除了有烟、酒、茶等这些标配外,还有玩具、手工品、零食、水之类的东西,随时可以满足业务过程中的大部分需求,这就是她的高明之处。
当然,以目前余长的条件,自然达不到柴宁的段位,也没有条件如此,但他有着自己送礼的心得和想法。
比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿**岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。……
比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿**岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。
余长加了这个客户的微信和qq,并从中获得了他女儿的照片,下次再去的时候,余长买了一个不算精美的相框,从他女儿的照片中,选择了一张比较不错的,在打印店精修后,又打印出来,装入相框,送给客户。
试问,如果你是客户,见到一个人如此用心对待自己后,你是否会考虑真心和对方相处,在力所能及的范围内,在心理上是否会考虑倾斜?
一个相框和一张照片,能花费多少钱?但对于客户而言,意义却完全不一样,真正体现了礼物虽轻,但情谊较重。
再则,李铭去拜访客户时,见天气炎热,会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等,提着去到客户办公室时,客户见他满头大汗,再看已经快要融化的冰棒,试想一下,即使你不想吃,但看着气喘吁吁,满头大汗的李铭,是否会被他这种不经意的行为感动?
销售界,有这样一句话,叫:切勿交浅言深。
这句话对于送礼,同样如此,所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程,这个过程我们需要做的是,采用什么样的话术,让客户没有任何心理压力地收下你的礼品,并从心里接受,在日后的行动中有所表现。
比如:
“感谢大哥一直以来的支持和关怀,临近春节,我从某某地方专门为大哥准备了点特产,你看什么时候方便,我送过来。”
客户:“不用,不用,你的好意我心领了。”
销售员:“大哥,我也知道你们有着纪律规定,所以我也不敢害大哥,我就准备了点水果,带回去给小娃和嫂子尝尝。”
当然,送水果只是一个说法,如果说送水果,你真的就只送水果,那么可以毫无疑问,你在这个客户身上,连水果的钱都赚不回来。
一般而言,当你如此说时,如果客户关系还不错,一般不会拒绝,但如果依然还拒绝,那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步,这个时候两个处理方式。
第一种:
“大哥,你看,如果你不方便拿的话,那我便放在您小区门口,写上我的电话和名字,你届时下班记着拿一下。”
之所以写自己的名字,而不是客户的名字,便是要让客户知晓,自己做事稳妥,考虑周全,不会轻易让客户有心理压力和负担。
第二种:
如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意,这时,不能硬塞,也不能再没完没了讲一堆,这样非但起不到应有的效果,还会适得其反,引起客户对你的反感。
你可以重选择一个时间,比如周末,适当的时间,一般建议早上十点到十二点之间,下午四点到六点之间,晚上八点到九点半之间,再次拨通客户电话,说明来意,尽可能表现出真诚。
如果客户依然还拒绝,便放弃,不要强求,也不要硬塞,也不要拉着客户没完没了说个不停。
有人为了送礼而送礼,在明知客户拒绝的情况下,还依然强塞,比如:“领导,东西已经放在你家楼下,你得空时去拿一下。”
如果客户处于拿于不拿的边缘,你如此做是对的,但客户如果已经明确拒绝,你还如此做,只会让客户产生心理压力,不利于后期工作的开展,而你就变成了为了送礼而送礼了。
送礼时,除了正常的祝福之外,切忌谈及关于工作的任何事情,除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换,但不能让客户觉得这是在交换,而是你真真切切的祝福。
关于送礼的经典例子还有很多,我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼,还是需要强调一点,如果可能,尽可能避开双节,如果非得在双节送,尽可能将时间提前,避免临近节日那几天,和其它人凑在了一个时间段。
此外,送礼虽是一个维系关系或者交换的过程,但要尽可能不让客户有心理压力和负担,这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。
最后,送礼的时机,节点以及轻重的把控也是一门学问,需要业务员根据实际情况去判断,尽可能将好钢都用在刀刃上。……
最后,送礼的时机,节点以及轻重的把控也是一门学问,需要业务员根据实际情况去判断,尽可能将好钢都用在刀刃上。
epz.
本章完
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