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第167章 价值和财富（第1页）

李一文不仅仅给通泰钢管带来了可观的个人销售业绩，还给通泰钢管带来更具有价值的财富。

这就是她对通泰钢管的销售部进行了全面的改革。她从多方面入手在通泰钢管销售部门实现了成立一支积极进取的销售队伍，建立起科学务实的营销手段、完善规范的销售管理流程。

先是销售人员岗位培训计划：李一文的目的是着力打造一支具有积极主动、乐观自信、开拓创新、认真负责、独立协作的营销团队。

李一文天生就具有语言表达的天赋，她又是中学教师出身，这个天赋在她多年的教学生涯中得到了进一步的锤炼。她用热情的具有很强煽动性的和互动性的培训手段，让她在员工日常培训过程中，对员工的语言表达、意志力拓展、人格完善、团队熔炼等诸多方面都具有较大的提升。

经过她的培训，通泰钢管迅建立起一支专业性高、能力强、营销手段多样的高素质的销售员工队伍。从而达到销售人员队伍的培训、选拔、淘汰机制性的良性循环。

晨会制度是员工岗位日常培训的第一环节，为了实现掘销售人员的潜能；增加他们对公司的信任；改进他们在营销实践中的工作方法；改善他们在工作中的态度；激销售人员对工作的热情；从而达到不断地提高销售人员的综合素质，实现工作业绩的较大的增长。

其次是改进和完善了销售人员的共享成功的岗位激励机制。成功来自每个人的努力和贡献，成功是协作的结晶，员工之间共享成功经验从而达到最大化的激员工潜能，开潜力的目的。

销售人员在签单时都会在销售部的工作群里适时公布，让员工明白自己处于全员月度业绩中的位置，增加销售人员的荣誉感和积极进取的精神；

签单及时奖励机制即销售人员签单后，当天集中所有的销售人聚集在一起，当着大家的面，按照签单的额度大小给予当场现金奖励。签单额度十万就当场奖励一千元，十万以下的奖励5oo元。额度二十万就当场奖励现金二千元，三十万的就奖励三千，以此类推。

再其次就是客户管理体系：她把客户群体分为三大类，分销商群体；生产企业群体；终端方群体，终端方即直接使用方，包括工程施工单位，

按照客户的性质，又分为高价值客户和低价值客户两大类，对高价值客户又细分为分为长期固定客户和短期偶然客户，对一些刚接触的未知类型客户通过电话营销或上门拜访后再进行归类。

通过对客户的分类，让员工对待客户能很明显直观地进行统一的有效识别，并制定针对性的、有区别的、有目的性的营销策略。

对高价值的长期固定客户，会要求销售人员通过经常性的上门拜访、电话或信息等手段，不间断的加强沟通来巩固和维护客户关系，并通过材料价格、品种和售服务政策等手段，让客户的忠诚度得到相应的提高。

注重以客户为中心的个性化服务与专业化营销手段。比如对分销商群体的建立起材料品种、规格、价格、类型分析数据档案。为他们提供销售策略指导意见或提供销售解决方案，帮助他们提高销售业绩。比如哪种类型钢管在他们那个地区好卖，哪种价格让客户更容易接受，并把这些信息同时传递给生产仓储部门，更有针对性的安排生产和仓储计划。

至于生产类企业客户，由于他们对钢管的品种、质量、规格、价格、数量和供应周期等都往往相对固定，那就在结算方法和生产仓储计划安排以及运输供货等方面磋商一个双方都能接受方案。让本公司的相关计划与客户在生产计划和资金计划等多方面步调一致。

对于终端客户，比如工程施工单位，她要求销售人员定期的、经常性、不间断的与终端客户沟通联系，及时掌握他们在未来需求计划等信息。

李一文从来不会做无效营销手段，她认为漫无目的电话营销就是浪费时间和消耗员工的工作热情。她会通过数据分析客户，对客户实行更有针对性分析整理，从而得到更有价值营销结果。

三个月过去了，李一文似乎迟迟没有回归天泽的打算，这让易刚和何诗妍有点摸不着头脑，当他们充分了解李一文在通泰的工作成就后，让他们大为惊讶，连呼不可思议，直到现在他们才对李一文进行重新定位并做出客观的评价。

他们万万都没有想到这个跟他们朝夕相处的在家里表现得很低调的妹妹，居然是一个隐藏得很深的差点被他们埋没的极具有天赋的实战型的高级营销管理人才。

高如林现在最怕的易刚来电话催问他什么时候放李一文回天泽，他可不想轻易放走一个有价值的高级销售管理干将。

他多次对李一文许诺愿意提供年薪二百万和总销售业绩千分之二的高额提成的待遇，要求李一文跟通泰钢管签订劳动合同，这让李一文感到很为难。尽管她现在在通泰确实很有成就感，她只用了短短三个月就能取得如此辉煌的成就，这是之前连她自己都不敢想象的。但即便如此，作为易家的重要成员她必然也承担着天泽集团的责任。按照她的计划，她还需要继续在通泰工作几个月，把她的销售管理实践更加完善，形成一套行之有效的具有可操作性的科学的营销管理体系。

现在的李一文的身上确实具有一种令人惊叹的耀眼光芒。这也许就是她的真正的价值。